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zoom RSS 本の紹介「チャレンジャー・セールスモデル」

<<   作成日時 : 2018/05/31 18:16   >>

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たとえ話をひとつ。

お客様が

「●という状況で困っている。なので▲という機能を欲しい。
 幾らぐらいかかる?」


と、うちの技術系スタッフに電話で聞いたとします。

すると、電話を切ってすぐに▲の見積もりに取り掛かろうとします。


おいおい、●という状況を解消するのに本当に▲がベスト?

まずそこから考えようよ、という思いに駆られます。


彼に、その旨を指導すると

「分かりました」

と言いつつ、

「お客さんが▲の見積もりを欲しいと言ってるのに・・・
 なぜ、社長はお客様の望むことをやるのに横やりを入れるんだ。」


と不満そうな表情。。。


これに近いことが社内でもポツポツと見られます。


何度か話をしても、「お客様は神様であり、言う通りすべき」という刷り込みが強いのか、同様な行動を繰り返します。

具体的な業務で指導するよりは、行動規範になるものを示したほうがよさそうだなぁ。。。

そんな時にお!と思った本がこれ。

「チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」」


営業マン向けの本ですが、こうした考え方はビジネスマンであれば、職種に限らず必要なもの。


・お客さんのYesマンになったら良い成果は出せないよ!

・お客様の課題を見極め、プロの立場で改善提案しようよ!

・お客さんの言ったことと少し違う提案だからってビビる必要なんか何もない!

・お客様だって、優れた代替案を言って貰ったら、考えてくれていると感じて嬉しいよ!


と日々私が口にしていることが、論理的に書いてあるんです。

読んでいて、同じ考えの人にあったようですごく嬉しくなりました。

お客様の要望にしっかり対応しているのにイマイチ成果が出ない人にお勧めします!

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